Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway - Рич ДеВос

Нас ожидал не самый радушный прием, когда мы приехали на встречу с ведущими дистрибьюторами Nutrilite. В течение тринадцати лет существования Amway между нашей компанией и Nutrilite была определенная конкуренция, и кое-кто из дистрибьюторов Nutrilite перешел к нам. Поэтому некоторые распространители Nutrilite смотрели на нас как на незваных гостей или и вовсе как на воров. Для дистрибьюторов, собравшихся на встрече, мы не были компанией Amway. Они называли ее не иначе, как Damnway[9]. В конференц-зале собрались около двухсот человек, которых руководство компании созвало на экстренную встречу. Сын Карла, Сэм, работавший вместе с отцом, выступил перед собравшимися и сказал, что руководство было вынуждено продать бизнес другой компании, которая пообещала сохранить план продаж и даже, по возможности, улучшить его. Потом он представил новых собственников – Джея и меня.

Я не помню, раздались ли при этом негодующие возгласы, но совершенно точно не слышалось аплодисментов. Люди были ошеломлены. Та встреча до сих пор свежа в моей памяти. Мы с Джеем стояли перед этой толпой, чувствуя, как нас пожирают возмущенными взглядами. Надо признать, в тот день в аудитории у нас было мало друзей. Тем не менее мы рассказали, как планируем объединить обе компании и что будем для этого делать. Мы обещали уладить все конфликты, разрешить все противоречия и улучшить состояние дел. Но тем не менее встреча была трудной. После нее некоторые дистрибьюторы подходили к нам для разговора. Мы рассказывали им о нашей компании, о ее процветании. Они не могли поверить, что мы достигли таких масштабов и добились такого успеха.

Моей задачей были поездки по стране – я проводил презентации, посещал учредительные конференции, выступал на встречах дистрибьюторов. Обычно я планировал поездки заранее, чтобы обязательно заехать в города, где у Amway было больше всего дистрибьюторов. Встречи проходили регулярно, и все приглашали меня выступать. Иногда на моих выступлениях настаивали члены руководства компании. Это напомнило мне об одной фразе Джери Датта, который как-то раз приглашал меня выступить на большом собрании в Кайахоге. Я спросил: «О чем, по-твоему, мне надо говорить? Ты хочешь, чтобы я рассказал об Amway? Джери ответил: «Нет. Говори о свободе и свободном предпринимательстве! Мы хотим слышать именно это. Об Amway мы и сами все знаем и можем рассказать его историю. Ты должен объяснить, зачем мы все это делаем. Зачем мы так тяжко трудимся, создавая собственный бизнес, почему это так важно для нас и для нашей страны. Мы хотим слышать, что действительно делаем мир лучше, помогая другим».

Вот об этом я, как правило, и говорил на встречах. Это было мое главное послание дистрибьюторам. Я говорил о возможностях свободной Америки, о том, как можно добиться успеха, имея мало денег, но ясную цель. Вы скажете, что так говорят все дистрибьюторы Amway? Что ж, вы будете правы. Это утверждение стало лейтмотивом всех моих самых памятных речей: «Четыре стадии», «Делай или ной» и «Четыре ветра». Потом, откуда ни возьмись, появилась еще одна неприятность. В 1969 году мы с семьей проводили отпуск на озере Мичиган. Однажды вечером мне позвонили: горел наш завод по производству аэрозолей. Джей в тот день был дома и рассказывал, что сначала раздался грохот, а потом ночное июльское небо над Эйдой осветилось ярким заревом. Мы прилетели домой на следующий день рано утром и увидели, что от завода остался один пепел. К счастью, никто не погиб. Семнадцать человек с ожогами попали в госпиталь, но вскоре выздоровели. Спасибо пожарным, они не дали огню распространиться на другие здания.

Как и после крушения нашей шхуны и после первого неудачного опыта работы в Nutrilite, мы с Джеем решили встряхнуться, прийти в себя и начать все сначала. Решение было очевидным – нужно двигаться дальше. Об этом мы, не уставая, твердили нашим дистрибьюторам. Да и могли ли мы поступать по-другому? Мы должны были выполнять свои обещания. Отец говорил мне, что надо держать слово, данное людям, которые на тебя положились. Я остаюсь верен этому завету до сих пор. Помимо масштабных производственных и офисных помещений и сотен производимых продуктов, основой успеха и сутью Amway были и остаются таланты работающих с нами людей. Какое-то недолгое время мы думали, что наш новый бизнес – это производство и продажа качественного продукта. Да, качественные продукты – это очень важно, но мы поняли, что наши дистрибьюторы воодушевлены не только и не столько этим. Их вдохновляло нечто большее – возможность достичь успеха в собственном бизнесе, упорство и вера в свои силы. Именно поэтому на самых первых встречах дистрибьюторов я говорил не только об Amway, но и о принципах оптимизма и упорства. Я говорил им: «Вы это можете! Я верю в вас!» Компания Amway всегда черпала силу в людях, которые верили, что могут что-то сделать, и были убеждены, что на это способны и другие. Именно поэтому число дистрибьюторов Amway стремительно росло в Эйде, Кайахога-Фолс, Риме, Нью-Йорке, Калифорнии, а потом и во всем мире.

В свете этой несгибаемой веры и бесконечных усилий нас, конечно, не мог остановить пожар на заводе. К тому времени преодоление трудностей стало для нас образом жизни и стилем бизнеса. Но мы тогда даже не подозревали, что впереди нас ждали куда бо́льшие неприятности.

Старая голландская пословица гласит: «Самые высокие тюльпаны срезают». Феноменальный успех Amway привел к стремительному росту компании. Мы стали очень высокими, и нас заметили. Многие недоумевали, чего добивается эта успешная компания, а некоторые подумывали и о том, что нас пора срезать. К 1975 году годовой объем продаж Amway оценивался уже в 250 млн долларов. Наши продукты появились в Австралии, Великобритании, Гонконге и Германии. Теперь у нас была корпоративная яхта и свой парк реактивных самолетов. Кроме прежних продуктов мы начали производить декоративную косметику, кухонную утварь, средства ухода за телом и по-прежнему продавали продукты линии Nutrilite. Мы могли предчувствовать, что когда-нибудь к нам начнут относиться с большим подозрением, уже тогда, в 1959 году, когда, ползая на коленях по расстеленной на кухне оберточной бумаге, составляли бизнес-план для новой компании. Проработав десять лет в Nutrilite, мы уже сталкивались с подобными неприятностями и даже имели судебный иск от Управления по пищевым продуктам и лекарствам.

Люди терялись, узнавая, что весь наш бизнес держится на последовательном спонсорстве – ты спонсируешь человека, а он, в свою очередь, спонсирует третьего. Такая схема вызывала множество вопросов о ее законности. В те времена прямые продажи и сетевой многоуровневый маркетинг вызывали подозрение. В глазах общества Amway, собственно говоря, была не настоящей компанией, а скопищем торговцев, называющих себя независимыми дистрибьюторами, которые стучатся в двери соседей и продают им продукты с этим логотипом. Из-за сетевой организации нашего бизнеса многие считали его типичной жульнической пирамидой.

Это отношение проявилось в 1975 году, когда Федеральная торговая комиссия (ФТК) подала официальную жалобу на Amway. Обвинения ФТК сводились к тому, что план продаж Amway был просто «схемой пирамидальной организации дистрибьюторов, которые множили число других дистрибьюторов», что такая стратегия в конечном итоге обречена на провал, что вся система дает возможность крупного мошенничества. Нас обвиняли в том, что мы жестко фиксируем цены и диктуем их дистрибьюторам, что мы ограничиваем их самостоятельность, запрещая реализацию продукта через розничные сети, а также в том, что мы выставляем перспективы развития компании в ложном свете. Обвинения угрожали существованию Amway. Но мы сознавали свою правоту, и первой реакцией была готовность защищаться. Мы начали борьбу, которая длилась два с половиной года, включая шесть месяцев слушаний в суде по административным правонарушениям. Войну с правительством выиграть трудно, оно располагает неограниченными ресурсами времени и денег, а их юристы могут воевать до бесконечности. Однажды обвинитель начал требовать у меня объяснений по поводу свидетельств бывших дистрибьюторов, которые заявили, что компания обещала им доход в тысячу долларов в месяц, а они не получили ничего.